16 советов для маркетолога
Результаты серьезных академических исследований в области психологии могут быть просто и эффективно применены при планировании новой маркетинговой стратегии.
Создавайте контент, не оставляющий равнодушным никого
Контент-маркетинг является одной из лучших стратегий входящего маркетинга, особенно для интернет-предпринимателей, относящихся к категории малого и среднего бизнеса (SMB). Даже если вы не можете тратить большие деньги для массированной закупки поисковой рекламы, вы всегда можете привлечь новых лидов и обеспечить лояльность существующих клиентов за счет создания нового высококачественного контента, выделяющего вас на фоне конкурентов.
1. Вызывайте сильные эмоции
Согласно исследованию, проведенному в Уортонской школе бизнеса, секрет воздействия контента на целевую аудиторию заключается в пробуждении сильных эмоций и создании предложения, обладающего практической ценностью. К числу эмоций, оказывающих сильнейшее влияние на аудиторию, относятся 5 нижеследующих:
- трепет/волнение,
- гнев,
- тревога/страх,
- радость,
- удовольствие.
2. Вызывайте споры
Исследования, проведенные Ионой Бергером (Jonah Berger), профессором упомянутой Уортонской школы бизнеса, наглядно показали, что когда дело доходит до создания «спорного» контента, лучше всего придерживаться концепции «Low-controversy content» (контента, вызывающего споры на низком уровне) – дискуссия должна оставаться в рамках вашей отрасли бизнеса, но не касаться тем, имеющих большое общественное значение (политика или трагические происшествия).
3. Пользуйтесь «принципом 3 B»
В англоязычной социологии существует так называемый «принцип 3В» (Behavior, Belonging, and Belief), утверждающий, что люди всегда активно реагируют на обращение к их следующим чувствам:
- Behavior – поведение,
- Belonging – принадлежность,
- Belief – убеждения.
Если вы создаете контент, в положительном или отрицательном ключе затрагивающий, предположим, поведение или убеждения какой-либо социальной группы, то вы закладываете фундамент удачной вирусной кампании.
4. Создавайте заголовки-«магниты»
Согласно отчету ресурса Eyetrack, люди чаще всего оценивают сообщение/предложение/оффер, только взглянув на заголовок.
Составление правильного заголовка целевой страницы – это целая наука, лежащая в основе успеха вашего лендинга. Задавайте вопросы, предлагайте конкретные офферы и скидки, оперируйте цифрами, и, конечно, проверяйте все варианты заголовка с помощью сплит-теста.
Используйте привлекательные визуальные элементы
Человек – существо визуальное. Будь то ваша целевая страница, ваша рекламная кампания или просто ваш логотип – люди всегда обращают внимание на визуальное представление вашего проекта. Вот несколько советов, как привлечь внимание ваших потенциальных клиентов, используя методы визуального воздействия:
5. Милые младенцы и красивые девушки
Это утверждение неоднократно подтверждалось практикой – фотографии младенцев и красивых девушек являются лучшим средством увеличения конверсий и продаж. Однако нужно помнить вот о чем – наиболее важным аспектом является качество изображения, поэтому используйте только легальные изображения из фотобанков.
6. Лучший конвертирующий цвет
Существует принцип восприятия визуальной информации, называемый в честь его первооткрывателя «эффектом фон Ресторффа» и заключающийся в том, что объект, резко выделяющийся среди других (или нарушающий шаблон восприятия), привлечет к себе больше внимания. Для проверки этого эффекта попробуйте использовать на вашей целевой странице CTA-элементы, не соответствующие общей цветовой гамме.
7. Позаботьтесь о легкости чтения
Когда дело касается размещения текстов на веб-ресурсах, то зачастую удобство чтения приносят в жертву дизайну. Это опрометчивый шаг – трудность чтения текста оффера приводит к 20% падению понимания прочитанного, что самым губительным образом сказывается на конверсии. Наш совет: большие шрифты, контрастные цвета и разбивка на пункты, отмеченные буллетами – обязательные условия для публикации текста на веб-ресурсе.
8. Используйте направляющие сигналы
Доказано экспериментальным путем: стрелки и воображаемые «направления взгляда» человека, изображенного на фотографии/рисунке, являются чрезвычайно эффективным средством привлечения взгляда посетителя к определенным точкам на веб-странице.
Сделайте посетителя счастливым
Если вы планируете оставаться в бизнесе дольше одного года, позаботьтесь о том, чтобы ваши клиенты были счастливы и довольны: исследования показали, что 91% покупателей прекратит отношения с брендом из-за плохого обслуживания или отрицательного пользовательского опыта.
9. Используйте персональный подход к каждому клиенту
В серьезнейшем профессиональном издании «Журнал прикладной социальной психологии» (Journal of Applied Social Psychology) рассказывается о хитрых методах, используемых официантами для увеличения чаевых на 23% без изменения качества обслуживания. ;)
Секретный метод на поверку оказался очень прост: коварные официанты вместе со счетом приносили клиентам мятные освежающие конфетки. Клиенты расценивали этот жест как проявление персональной заботы со стороны официантов и не скупились на чаевые. Клиенты вообще всегда высоко ценят персональный подход к их потребностям и склонны платить за него лояльностью и благодарностью.
Убеждайте с помощью цены
Когда речь заходит о цене предлагаемых товаров, внезапно выясняется, что многие предприниматели просто не обращают внимания на целый ряд психологических факторов, связанных с этим на первый взгляд чисто экономическим понятием. Однако дело обстоит куда сложнее: цена тесно связана с контекстом предлагаемой сделки, цена подает покупателю ряд незаметных сигналов, цена может увеличить вашу прибыль.
10. Используйте проверенные классические приемы
Цифра 9 по-прежнему творит маленькие чудеса: многочисленные исследования по ценообразованию показывают, что цены, заканчивающиеся этой цифрой, способствуют реальному увеличению продаж. Таким образом, из двух форм коммерческого предложения:
- Обычная цена – $70, сейчас продается всего за $55!
- Обычная цена – $70, сейчас продается всего за $59!
Именно второй вариант на практике приведет к увеличению продаж, даже несмотря на то, что абсолютная цена товара будет на 4 доллара выше.
11. Продавайте время за деньги
Исследователи из Стэнфордского университета уверяют, что во многих случаях «продажа времени за деньги» есть лучший маркетинговый прием из всех возможных. Вспомним знаменитый слоган пива Miller Lite – «Это время Miller!». Стэнфордские психологи высоко ценят это слоган за обращение к понятию «времени»: время бесценно по сравнению с таким довольно дешевым напитком как пиво, упоминание о времени апеллирует к личному восприятию сделки каждым покупателем и т. д.
12. Сосредоточьте внимание на сравнительной ценности оффера
Воспользуйтесь новым методом сравнения, разработанным специалистами по веб-маркетингу ресурса HelpScout.com – сравнивайте соотношение ценности предложения и его цены у вас и у конкурента, эффективность решения задачи, простоту получения продукта, его гарантийное обслуживание. Докажите, что в сравнении с общим количеством преимуществ ваша цена совсем невелика.
13. Используйте силу контекста
Может ли одна бутылка пива Budweiser стоить гораздо больше, чем точно такая же? Логика говорит – нет, результаты исследований, проведенных журналистами New York Times, доказывают обратное. Оказывается, что потребители готовы платить гораздо больше за то же самое пиво, стоит только сказать им, что напиток доставлен из фешенебельного пятизвездочного отеля. Вот почему «консультанты» получают за ту же самую работу больше, чем «фрилансеры» – такова сила контекста! ;)
14. Предлагайте несколько вариантов цен
В своей книге «Бесценное» Уильям Паундстоун (William Poundston) описывает эксперимент, доказывающий, что наличие нескольких вариантов цен может значительно увеличить общий доход.
15. Пусть цены выглядят как можно проще
Забавная закономерность, подтверждаемая практикой: сила воздействия, оказываемая ценой на покупателей, обратно пропорциональна количеству знаков в цифровом отображении цены. Наглядный пример:
- $ 1.499.00
- $ 1.499
- $ 1499
Нижняя цена приведет к завершению большего числа сделок – подтверждено на практике!
16. Уменьшите всевозможные «смысловые трения»
У вас непременно будут «трудные» клиенты, готовые ухватиться за любой шанс, чтобы в последний момент отказаться от сделки под каким-нибудь надуманным предлогом. Постарайтесь уменьшить все смысловые затруднения, мешающие завершению сделки. Психологи рекомендуют пользоваться для этого следующими приемами:
Переформулируйте цену продукта: люди предпочитают платить 84 доллара в месяц, нежели 1008 $/year (хотя это то же самое в конечном счете!).
Продвигайте «пакетную продажу» для уменьшения числа «болевых точек» сделки.
Обращайте внимание на детали: изменение формулировки оффера ровно на одно слово может увеличить конверсию на 20% – цена на eBook может быть объявлена и как «$5» и как «всего $5», но второй вариант ценника будет конвертировать эффективнее.
Высоких вам конверсий!
Записки миллионера - Ваш личный консультант в мире бизнеса.
